2018年，对于征战北京新居市场的房企来说，已经不仅仅是通过节省成本、晋升利润的问题了，而是如何在对手如林的限房价项目中抢占市场与客群。从多少个已经试水入市的项目来看，售罄者有之、去化正常者也大有人在，这为限房价项目的销售远景蒙上暗影。在拿地成本、资金持有成本高企确当下，限房价项目如何解围，靠的不仅仅是产品自身，还有对市场和客群的灵敏控制。

销售分化 性价比决议销量

限房价项目入市首战并不是很幻想，间隔首批项目获得预售证已近20天时光，复盘从前这段时间的成交数据，可能比设想的还要差。

6月10日左右，共有包含位于大兴的瀛海府、熙悦林语和位于房山的旭辉城、金樾和著等四个限房价项目入市。

在开盘当天，瀛海府推出的194套房源售罄，金樾和著首批次推出的340套房源，开盘当天去化率为77%。截至6月27日，据北京市住建委官方网站数据显示，旭辉城首批次推出的180套住宅，仅预约39套。

相邻的两个项目，价格雷同，但是销售成果却大不一样。某房企营销负责人性出了本相，“跟着限房价项目大量入市，购房者预期发生变化，不会焦急入手。特别是区域内多个项目集中供应，性价比是要害，谁的地位好、交通方便，谁家的户型好，谁就有可能卖得好。”

“能付得起总价500万、首付200万的人，算得上中级刚需置业者了，至少要在十年内实现寓居一步到位，十分爱护本人的首次购房资历，对于项目会从多方面进行权衡，特殊是户型最最少要方正、舒畅，满意‘二孩’的栖身需要。”一位业内人士表示，但是北京部门限房价项目居然为了节俭本钱设计出“刀把”户型。

当下，一个区域内的限房价项目价格基原形同，且多数毛坯交付，当开发商难以在精装上施展发明力时，能比拼的只有产品了。对于存在改良型中级刚需客群来说，“差未几”的时期已经由去，选一处性价比高的房子成为多数人的共鸣。但是，和硕地产董事长李伟却表示，“不同区域看供需，性价比都是绝对的。”

不再“小步快跑” 以速度取胜

假如说区位和交通是地利天时的话，那么户型、品德则主要在于开发商的精耕细作。不过，到目前为止，近30个限房价项目已经入市或者已经具备预售条件，产品设计已定，只能从其余方面多“做文章”。

在首批限房价项目于6月上旬开盘后，有近十个项目表示预计会在6月底入市。但是7月将至，这些限房价项目并未有任何动静。

上述房企营销负责人表示：“在商品房预售证的发放上，卡的重要是价格，而限房价项目不存在价格问题，只要具备前提，应当都能放行。纯商品房可以通过精装、园林等做溢价空间，但是限房价项目在地价、房价、利润空间限定的情形下，只能以速度取胜。”

所以，对开发商来说，谁能跑得快，谁就领有上风。已经入市的四个限房价项目，拿地时间均在2017年2月至7月期间。在行将入市的项目中，既有2017年10月拿地的和悦华锦、金地悦风华，也有2018年1月份拿地的禧瑞年龄、中海丽春湖墅等。也就是说，限房价项目并不是依照土地出让周期入市的，每个项目都有加快入市的可能性。

有业内人士表现，目前良多项目还在办手续阶段，预计78月份，会有大批的限房价项目入市，均匀一周入市23个的节奏。

另外，“小步快跑”推盘方法在限房价项目中将失去作用。以往“小步快跑”多是为了涨价，对于已经限定房价的项目来说，此举过剩，因此，不少项目都是一次性取证，分批次开盘，旭辉城和金樾和著均是如斯。

此前，折扣优惠也是开发商加速推盘的手腕之一，对限房价名目来说，大幅调价的可能性不大，但是因为区域内供给井喷，开发商压力倍增，在高额事迹压力下，存在个别楼层跟户型价格微调或优惠的可能性。然而价钱的微调对限房价项目销量的影响并不是很大。

广撒渔网 深耕地缘客群

家喻户晓，购房客群在产品诉求上表示出强烈的地缘性特色。诸如在中关村工作的人买房个别抉择海淀、昌平区域，在金融街工作的人，买房普通在海淀或者是门头沟区域。据记者懂得，金樾和著70%的客户来自房山本地，中海丽春湖墅的动向客户中，有60%来自海淀，20%来自昌平。

因而，深度发掘区域市场不仅为开发商节俭推广用度，仍是获取客群的最有效手段。不外当下，限房价项目标地缘性特点也在产生着奥妙变更。在不少限房价项目的客群中，跨区域的大有人在，有的是沿着轨道交通、途径基本设施购房，也有完整是脱离交通沿线。这局部购房者对于房价更为敏感，只有价格适合，买哪里的屋子都能够。

记者曾在金樾和著现场发明一个在CBD上班的购房者，据她称：“首付不够，只能买房山区域的房子，将来工作可以变动，这都说不定。”

据购房者方小姐称，她曾经参加瀛海府项目摇号，但并未被摇中，除了看同区域内万和斐丽、禧瑞天著、和悦华锦项目外，她还北上北七家镇，介入了华润理想国的排号。用她的话说，“最多能接收54000元/平方米的房子，多一千都不行。”因此，对房企来说，不仅要深耕区域客群，还要广撒渔网。

本版采写/新京报记者 段文平